Qu’est-ce qu’un buyer persona ?

En marketing, un persona, aussi appelé « buyer persona » est une personne fictive qui illustre vos prospects, vos cibles et vos clients. Il est souvent représenté de manière stéréotypé et caricatural. Cette technique principalement utilisée en inbound marketing, a été popularisée par Alan Cooper vers la toute fin des années 1990. Une entreprise dispose souvent de plusieurs personas pour représenter de la meilleure façon possible tous les profils de sa clientèle.

De plus en plus de sociétés ont décidé de les utiliser notamment parce qu’ils sont essentiels pour acquérir plus de leads. Mais qu’est-ce qu’un persona ? Comment les définir ? A quoi cela sert réellement ? Quels sont ses objectifs ? Dans cet article, nous répondrons à toutes vos questions au sujet du buyer persona.

Comment définir un persona ?

Pour qu’il soit efficace, un persona doit correspondre à vos clients ou prospects. Définir sa cible est donc primordial pour réussir son persona.

La première chose à faire est donc de réaliser des recherches sur ses acheteurs. Parmi les informations importantes que vous devez récupérer, on retrouve :

• Informations sur la personne elle-même : genre, âge, emploi, formation, hobbies, personnalité…
• Pourquoi ont-ils acheté le produit ?
• Apprécient-ils votre produit ?
• Où l’ont-ils acheté ?
• Conseilleraient-ils le produit à quelqu’un d’autres ?

Attention à récupérer seulement les informations nécessaires. Évitez de perdre du temps en collectant des données que vous n’utiliserez pas. Pour ce faire, il existe plusieurs solutions :

• Étudier les données que vous avez récupérer auparavant
• Réaliser une étude de marché. C’est l’une des solutions les plus efficaces pour avoir persona réaliste
• Créer des questionnaires
• Faire des interviews

Une fois ces informations collectées, il faudra les trier. Vous devrez les organiser selon les résultats obtenus en un ou plusieurs buyer persona ayant les mêmes besoins, les mêmes aspirations… Chaque persona doit être complet et précis, c’est pour cela que nous vous conseillons d’en utiliser moins de 5.

La dernière étape pour définir vos personas est de les compléter, les agrémenter. Vous devez approfondir vos recherches une fois que vous les avez définis. Cherchez des points plus précis pour optimiser au mieux leur utilisation.

Exemple de buyer persona

Voici un quelconque exemple d’un buyer persona pour une entreprise vendant des chaussures :

• Prénom : Paul
• Age : 29 ans
• Situation familiale : Célibataire
• Métier : Commercial dans une entreprise qui vent des piscines
• Salaires : 30 000 € par an
• Paul aime bien avoir de belles chaussures, il est même prêt à mettre un gros budget si la qualité est au rendez-vous. Paul apprécie les chaussures originales sans qu’elles soient excentriques. Il achète la plupart des ces vêtements et chaussures directement en magasin.

Pourquoi créer un buyer persona ?

La création d’un persona vous permettra de déterminer plus exactement votre clientèle. Vous pourrez ainsi vous mettre à leur place et mieux comprendre leurs besoins et leurs envies et donc à long terme, de réaliser plus de ventes.

Un buyer persona vous permettra également de créer des campagnes publicitaires et des stratégies digitales plus adaptées. Elles seront plus susceptibles de plaire et de donner envie à vos prospects d’acheter vos produits. Grâce aux données récoltées, vous serez en mesure de choisir la ou les meilleures plateformes (réseaux sociaux, mails, site internet, magazines…) pour en mettre en place votre campagne. Grâce à une campagne bien ciblée, vous augmenterez ainsi le Return On Investissement (ROI). Le ROI ou RSI en français est un calcul qui mesure l’argent gagné ou perdu par rapport au montant investi. Vous gagnerez donc plus d’argents grâce à un taux de conversion élevé. A l’aide de buyer persona réussis, il sera ainsi plus facile pour votre entreprise de lancer sa campagne. De nombreuses études ont montré que des publicités personnalisées ont énormément d’impact sur la décision d’achat.

Les personas sont aussi de très bon moyen d’améliorer votre site web et son ergonomie.

Un buyer persona  n’est pas figé. En effet, vous pouvez le perfectionner et le faire évoluer en fonction des produits que vous voulez vendre. C’est donc une très bonne méthode si votre entreprise utilise l’inbound marketing.

Biographie d’Alan Cooper

Alan Cooper est un développeur né en 1952 aux États-Unis. Il est considéré comme l’inventeur et le pionnier de l’utilisation des buyer persona. En effet, ceux-ci permettaient à Alan Cooper de mieux visualiser les demandes et besoins du client afin de lui proposer l’expérience la plus simple possible. Un exploit pour cette époque où les logiciels étaient relativement peu ergonomiques pour les utilisateurs. Ainsi, grâce à ses travaux informatiques et sur les buyer persona, Alan Cooper a été intronisé au musée d’histoire de l’informatique.