Le lead nurturing, c’est quoi ?
3 mars 2022Vous vous demandez sûrement d’où vient ce mot farfelu. La réponse est simple si vous êtes familier avec le marketing. En revanche, si vous êtes encore novice dans la matière, une explication s’impose.
Définition du lead nurturing
Comme vous pouvez le constater, le lead nurturing est composé de deux mots anglais dont nous allons tout de suite vous expliquer la signification :
- tout d’abord le lead, cela désigne un client potentiel qui a manifesté un intérêt pour une entreprise via par exemple son inscription à une newsletter. Il peut aussi être appelé un prospect.
- et enfin nurturing qui vient du verbe anglais “to nurture” et qui signifie nourrir, entretenir ou faire grandir.
Maintenant que les deux termes principaux sont expliqués, la signification du lead nurturing apparaît beaucoup plus clairement. En associant ces deux mots, on comprend que ce concept est une technique de marketing qui consiste à faire perdurer la relation avec les leads donc les prospects afin qu’ils se transforment en réel client et génèrent des ventes. Littéralement, cela se traduit par “élevage de prospects”. L’intention est donc claire : faire en sorte que le futur client (lead ) arrive à maturité pour l’orienter facilement vers l’action souhaitée (l’achat d’un produit le plus souvent).
Pourquoi utiliser cette technique ?
Il faut d’abord savoir que cette technique s’inscrit dans un parcours précis de l’inbound marketing. En effet, il s’agit de la troisième étape qui est celle de la transformation du prospect en futur client après l’avoir attiré et converti à l’aide d’une stratégie de marketing dédiée. L’étape ultime sera de transformer le client en un véritable ambassadeur de la marque grâce à la fidélisation et le SAV. Mais voyons concrètement les bénéfices de l’utilisation de cette technique.
Créer des prospects qualifiés
Il peut y avoir plusieurs sortes de clients potentiels. Certains, bien qu’ayant passé à l’action, ne rentrent pas dans les critères visés par la société. D’autres, au contraire sont des cibles parfaites. C’est à ce moment-là qu’il faut enclencher la technique de lead nurturing pour les accompagner dans le processus d’achat. Une classification des leads engendrés dans une base de données peut être opportun pour adapter les futures campagnes de marketing selon les profils renseignés. Il est donc très important d’acquérir des leads.
Générer plus de ventes
L’acte de vente est l’objectif ultime de toute entreprise. Elle doit donc penser à une stratégie pour amener à cette action. En intégrant du lead nurturing à sa stratégie, celle-ci va pouvoir mettre toutes les chances de son côté. En effet, sa mise en place aura un double avantage :
- cela va permettre d’augmenter les ventes significativement. En bénéficiant d’un accompagnement personnalisé, le futur client sera plus enclin à effectuer des achats puisqu’une relation de confiance aura été établie en amont avec la marque.
- Corrélativement, les coûts vont diminuer, notamment grâce à un meilleur taux de transformation des leads. De plus, les instruments nécessaires à cette méthode demandent peu d’investissements pour une rentabilité maximale.
Abaisser le coût d’acquisition client
Le coût d’acquisition client ou le CAC est un indicateur de performance très utile pour les sociétés. Avec cet outil, elles sont en mesure de savoir combien vont leur coûter en moyenne la transformation d’un prospect en client. Le calcul se fait en divisant le coût total des dépenses en marketing et commercial par le nombre de clients acquis. On comprend donc qu’en gagnant plus de clients, le CAC va diminuer et encore davantage avec une réduction des dépenses marketing. C’est pourquoi l’adoption d’une stratégie de lead nurturing peut être vraiment bénéfique pour une entreprise. Il existe beaucoup d’autres méthodes de calcul pour trier sa clientèle ou pour voir les potentiels futurs acheteurs.
Gagner en efficacité
Il peut être judicieux d’installer un logiciel de marketing automation pour exécuter à votre place certaines tâches qui peuvent être redondantes. La plateforme la plus connue est HubSpot. Elle sera d’une grande aide pour observer et optimiser votre productivité.
Exemple de lead nurturing
Cette méthode de marketing impose de bien réfléchir à sa stratégie de contenus. Plus le prospect est contacté rapidement après une action de sa part, au mieux il sera susceptible de rester. Néanmoins, il ne faut jamais perdre de vue que l’ambition première est la conversion du prospect en client. Il ne doit donc pas non plus se sentir pris au piège ou effrayé par une mise en contact trop agressive ou inadaptée. Le timing est un point-clé important. Mais dans la pratique, comment cela se traduit ? Examinons tout de suite les outils possibles pour établir une stratégie de lead nurturing.
Comment réussir votre stratégie de lead nurturing par email ?
Si vous avez enfin décidé de vous lancer dans le lead nurturing, alors il y a de fortes chances que vous ayez d’ores et déjà pris le temps de développer votre audience, et notamment à récolter leurs e-mails ! En revanche, une fois que vous aurez pu trouver leurs contacts, vous aurez forcément besoin d’établir une stratégie pour être sûr et certain d’avoir des résultats à plus ou moins long terme…
Pour arriver à vos fins, et réussir votre projet de lead nurturing par email, voici les principaux éléments à bien mettre en place et à suivre :
- la création d’une stratégie de contenus qui doit être pensée pour chaque profil que vous allez cibler
- le lead scoring qui consiste ni plus ni moins à donner une note à l’ensemble de vos prospects, notamment en fonction des différentes actions qu’ils pourront réaliser
- la mise en place de solutions de marketing automation, afin de pouvoir réagir en fonction des différents besoins de chaque prospect
Une fois que vous aurez pu prendre en compte chacun de ces aspects, il ne vous restera alors finalement plus qu’à prendre les devants, et à appliquer votre stratégie de nurturing par email !
Le lead scoring
C’est un outil qui va permettre de noter les leads en fonction de leur niveau de maturité. Le score obtenu conditionnera ensuite l’orientation de la stratégie de marketing à instaurer.
Après chaque campagne, il faut s’assurer que l’opération a été profitable en analysant les résultats via les taux de conversion par exemple ou les taux de clics. En cas de mauvais chiffres, la stratégie devra être repensée en prenant mieux en compte les besoins de vos prospects.