C’est quoi le modèl Aida ?

L’objectif d’une entreprise est de convertir des prospects en clients le plus rapidement possible. Pour ce faire, de nombreuses personnes ont travaillé sur des techniques de marketing qui permettent de vendre plus facilement à une cible.  Des personnes ont réfléchi à des méthodes pour faciliter le processus d’achat d’un client, comme la méthode AIDA.

Définition : Aida

Le modèle AIDA est un acronyme qui désigne quatre étapes de vente qui se suivent : capter l’Attention, susciter l’Intérêt, provoquer le Désir, et pour finir inciter à l’Action. 

C’est un modèle qui sert aux vendeurs et aux marketers, il permet de vendre tout en laissant venir le client vers un produit ou un service. Il est souvent représenté sous forme de pyramide. Il représente le consommateur durant toutes les phases de réflexions avant achat. 

Voici maintenant les 4 étapes de la méthode Aida avant achat : 

• Attirer l’attention : Pour ce faire, les entreprises rivalisent d’idées pour essayer de vendre au plus grand nombre de clients possible et obtenir plus de parts de marché, quel que soit le secteur d’activité. Aujourd’hui, il ne suffit plus de vendre le meilleur produit à des prix compétitifs, il faut innover, avoir un packaging original, un contenu de qualité, un service associé de qualité, un SAV qui répond rapidement…En effet, les clients cherchent la sécurité lors de leurs achats. Il faut aussi afficher de belles photos sur le web pour promouvoir le produit, il faut que des personnes parlent de votre produit… Tous ces petits détails vont permettent d’attirer l’attention de la cible.
• Susciter l’intérêt: Pourquoi le client veut votre produit et pas un autre ? Apres avoir attiré l’attention, durant cette étape, il va falloir convaincre la personne d’acheter votre produit. Pour atteindre cet objectif, il faut travailler tous les aspects de votre produit. Il est nécessaire qu’il ne présente aucun défaut. Pour susciter l’intérêt, le vendeur va transmettre un message à la personne avec de la publicité télé, ou encore sur les réseaux. Ce message a pour but d’impacter la personne et d’engager la cible car il sera impliqué dans la problématique.
• Provoquer le Désir:  Apres avoir passé ces deux étapes, le plus dur reste à faire : il faut provoquer de l’envie chez la personne,  par exemple avec une offre qu’il ne pourra pas refuser, lui faire comprendre que ce produit serait mieux chez lui que chez quelqu’un d’autre. Prenons un exemple concret : dans les concessions automobiles, beaucoup de vendeurs optimisent la vente d’un véhicule après l’avoir fait essayer à leurs clients.  Cela crée un besoin irrésistible chez la personne d’acquérir le produit ou le service.
• Inciter à l’action: Pour la phase finale, il va falloir tout donner, dernière ligne droite avant la signature du contrat ! De ce fait, pour conclure, vous allez devoir sortir l’argument ultime pour vendre un produit ou un service. Sur le web, les call to action sont des boutons sur lesquels le prospect clique et qui redirigent vers une page de paiement ou de contact. Comment faire un call to action ? C’est très simple, il faut jouer sur 2 ou 3 points importants comme l’urgence d’acheter ce produit car c’est une édition limitée, ensuite expliquer que le produit sera bientôt en rupture de stock. Et pour l’ultime argument, dire que le prospect peut bénéficier d’un code promotionnel par email valable uniquement jusqu’au soir-même. Le prospect va montrer s’il a pris sa décision ou non.

Il existe des limites à ce processus marketing ( Aida ), cette méthode n’est pas fiable à 100%, il existe bien plus d’étapes dans la vente. Cependant il s’agit d’un schéma du parcours d’un lead qui est converti en client avec un tunnel de vente. 

Un nouveau Aida ? AIDCAS ?

Depuis peu, des personnes ont étudié cette technique et les 4 phases (Aida) ne suffisent plus forcément pour vendre. Il y a en plus la Confiance, et la Satisfaction.

• La confiance est associée au désir mais il y a une notion à prendre en compte en plus : le fait que les prospects se réfèrent de plus en plus à leurs amis, à leur famille ou à des influenceurs sur les réseaux sociaux pour savoir si un produit ou un service est de bonne qualité ou non. C’est pourquoi les entreprises recrutent des community manager pour gérer leur notoriété sur les réseaux, forums…
• La satisfaction arrive après l’incitation à l’action, c’est une phase post-achat qui va montrer si le client est satisfait de son produit ou non. S’il ne l’est pas, il y a de grands risques qu’il en parle à beaucoup plus de personnes que s’il l’est. Exemple : un client mécontent va parler en mal du produit ou de la société à 10 personnes de son entourage, tandis qu’un client qui va être satisfait va en parler à 2, voire 3 personnes maximum.

Les comportements évoluent, les méthodes de vente doivent donc s’adapter !