Qu’est-ce que le r1 ?

Le rendez-vous de qualification est certainement l’étape la plus importante pour obtenir de nouveaux contrats dans la vente. Mais en quoi cela consiste et comment le réussir ? 

R1 : Le rendez-vous de qualification 

Le R1 fait partie du cycle de vente. Une fois que vous aurez ciblé le ou les clients potentiellement intéressés par l’offre commerciale que vous allez leur faire, vous passerez à l’étape de qualification. Il est question ici de faire une prise de contact efficace. La plupart du temps, cela s’effectue par téléphone, mais il peut aussi être mené en face à face. Cette étape est indispensable, car c’est là que vous ciblez précisément les besoins de votre client, avant de reprendre contact ultérieurement pour faire une offre ciblée. 

Comment mener un rendez-vous de qualification ? 

Pour mener votre rendez-vous de qualification, vous n’allez pas échapper au fait de devoir poser des questions. Alors pas question de faire un interrogatoire, car vous allez faire fuir votre client. Préférez les questions ouvertes qui peuvent vous amener à récolter des informations cruciales. Alors évidemment, cela va vous demander un peu plus de temps, mais cela sera efficace et le client se sentira vraiment considéré. 

• Soyez sincère
• Soyez à l’écoute
• Faites un réel échange

Vous aurez également besoin de suivre une méthodologie précise avec la fiche de qualification. Encore une fois, il faudra que cela soit naturel. Vous devrez donc la connaître par cœur. Si cette fiche doit être adaptée à votre pratique professionnelle, elle contiendra tout de même des informations standards. 

Il s’agit notamment d’y regrouper les informations concernant votre client ou sa société. Sa localisation et son chiffre d’affaires auront forcément une incidence sur leur manière de consommer. Vous devrez aussi repérer qui sera à même de prendre la décision finale et quelles sont les contraintes d’achat, tant budgétaire qu’au niveau du délai. Repérer les problèmes que peut rencontrer votre client est également indispensable, pour lui apporter des solutions adaptées avec votre offre. Il s’agit donc de répondre à leur problématique. 

Vous devrez également avoir connaissance de la concurrence. Cela vous permettra de chercher des solutions pour vous démarquer. 

Se former à la prise de rendez-vous ? 

Si vous débutez dans la vente, normalement vous devriez avoir les bases pour mener votre R1. Cependant, si vous ne vous sentez pas à l’aise, ou si vous désirez augmenter votre chiffre d’affaires, vous devriez envisager de vous faire aider par un professionnel. Il est tout à fait possible de réaliser une formation en présentiel ou à distance.