Cycle de vente BtB : les étapes détaillées

Cycle de vente BtB : les étapes détaillées

11 janvier 2021 0 Par Gabriel Magnus

En tant que commercial, vous devrez obligatoirement travailler avec méthode pour attirer de nouveaux clients, mais également les fidéliser. Le cycle de vente est indispensable et se doit d’être maîtrisé avec précision. 

Qu’est-ce qu’un cycle de vente ? 

Avant d’aller plus loin, il est important de comprendre de quoi on parle. Un cycle de vente correspond aux étapes, qui vont vous mener à la conclusion d’une vente en direct ou à la signature d’un contrat. Cela va même au-delà avec la présence d’un service après-vente, indispensable pour fidéliser vos clients. Cela implique donc d’avoir une méthodologie adaptée, que cela concerne un produit ou un service. Il existe différentes stratégies. Vous avez sûrement entendu parler de la méthode  SONCAS ou SPANCO. 

Quels sont les différents cycles de vente ? 

Il est également important de connaître les différents cycles de vente, car au cours de votre carrière, vous y serez certainement confronté. Voici les 3 plus importants :

  • Le cycle court : comme son nom l’indique, vous allez faire votre proposition directement lors du premier rendez-vous. C’est généralement le cas lorsque vous êtes face à des particuliers ou des petites entreprises.
  • Le cycle en 2 temps : Cette fois, vous ferez un premier entretien pour cerner les besoins du client. Ensuite seulement, vous lui ferez une proposition lors d’un second rendez-vous.
  • Le cycle long : Clairement, vous y serez confronté si votre client est une grande entreprise ou une administration, car il y a aura des appels d’offres et donc de la négociation.

Les étapes d’un cycle de vente 

  1. La prospection et recherche d’informations sur le client. Clairement internet est une véritable source aujourd’hui, tant pour cibler des clients que pour en apprendre davantage sur eux, notamment via les réseaux sociaux.
  2. La prise de contact. Vous devrez définir par quel moyen vous allez le faire : directement en présence physique, par téléphone, par mail, … Vous devrez également avoir préparé en amont les informations que vous allez présenter au client, à propos de votre entreprise.
  3. Faire une offre. Celle-ci doit être détaillée. Si vous faites une offre par mail, laissez toujours la possibilité au client de vous rencontrer en physique. Si le client vous demande le tarif, c’est qu’il est intéressé. Pour autant, ne fermez pas la porte à la négociation, si vous sentez que le client est hésitant.
  4. La relance. Si vous n’êtes pas sur un cycle court, vous aurez besoin d’y recourir. Vous pouvez demander si votre client a bien reçu votre proposition.
  5. Conclure la vente.
  6. Prendre congé en rassurant et remerciant.