Comment définir le buyer persona ?

Comment définir le buyer persona ?

21 juillet 2022 0 Par Gabriel Magnus

Le buyer persona est un élément primordial pour les entreprises, encore plus pour celles adeptes de l’inbound marketing. Qu’elles soient en B2B ou en B2C, il est essentiel de savoir à qui elles commercialisent leurs services ou leurs produits à l’approche d’une vente. Cependant, même en sachant cela, beaucoup trop d’entreprises négligent encore cet outil lors du lancement de leur activité. Nous allons donc vous aider à définir vos buyer persona au travers de cet article.

Le buyer persona : qu’est-ce que c’est ?

Il existe une définition simple de cet outil : le buyer persona est la représentation fictive de votre client idéal, ou de votre cible publique. Grâce à cela, et à cette représentation de votre client idéal, votre équipe marketing va pouvoir beaucoup plus facilement développer et créer du contenu ciblé en fonction des différentes informations que vous tirerez de votre profil fictif du client idéal. Il sera par la suite plus simple de démarrer votre campagne marketing digitale ou non, et le risque de vous tromper dans votre cible sera moindre. Votre travail sera efficace plus rapidement et vous obtiendrez sûrement des résultats plus tôt

Cet outil est donc indispensable pour savoir à quel type de personnes, ou de clients s’adresser, ou quel type de modèle employer pour conquérir vos clients, et pouvoir réussir à vendre vos produits, vos services. Le but est d’arriver à construire une histoire, créer des besoins ou encore des habitudes, autour de ces profils de cette clientèle type. C’est autours de cela que vous pourrez répondre à vos clients par la vente de vos produits ou de vos services, en donnant l’impression à ces clients que l’offre est personnalisée en fonction d’eux, que cela sera utile et pertinent.

Comment définir vos buyers personas ?

Définir vos buyer persona est un processus qui s’établit en 5 étapes :

1 . Le travail de recherche

Il est indispensable de passer par cette étape pour commencer à définir votre profil de client idéal.

Il est possible qu’en commençant cette étape, vous aurez une idée de votre client idéal. Cependant, il vaut mieux poursuivre et examiner réellement, en vous posant les bonnes questions concernant votre offre, mais aussi en fonction des clients que vous souhaitez attirer avec celle-ci. Il est tout à fait possible pour commencer de vous coller sur les profils de vos clients déjà existant, afin d’être sûr de ne pas faire fausse route. Vous pouvez aussi parler directement à vos clients, utiliser les connaissances des employés proche de votre clientèle, analyser vos concurrents directs ou encore utiliser vos propres données.

2 . La segmentation

À la suite de votre étape de recherche, il faut que vous vous organisiez dans les données que vous aurez collectées durant cette première étape. Toutes les informations ne seront peut-être pas à prendre en compte. Il est important de continuer les recherches lors de cette étape afin de regrouper les profils potentiels qui seraient assez similaires.

3 . Personnalisez votre buyer persona

Une fois cette phase de recherche entièrement finie, il est important de procéder à la personnalisation de votre profil type, en lui donnant : 

  • Un nom
  • Un âge
  • Un intitulé de poste
  • Lieu de résidence
  • Des objectifs de carrière
  • Des hobbies
  • etc …

Cette étape doit vous aider établir un réel contexte autour de vos clients potentiels, afin de pouvoir comprendre au mieux ce qu’ils attendent pour pouvoir interagir au mieux avec eux.

4 . Guider l’équipe marketing

Pour guider au mieux votre équipe marketing, cela passe pas trois étapes indispensables : les rôles, les attentes et les problématiques.

Les rôles

Ici, vous savez quel est votre client idéal et vous devez extraire de l’étape 3 les informations liées à leurs rôles. Cela passe par leurs rôles au travail, mais aussi en dehors, à la maison, au sport, etc.

Les attentes

Comprendre ce que veulent vos clients est primordial. Plus vous comprendrez ce qu’ils veulent, plus vous serrez à même de répondre positivement et précisément a ce qu’ils attendent, et donc réellement les aider. Cela vous permettra de lui offrir un service personnalisé et utile.

Les problématiques

C’est un point clé pour fournir une offre personnalisée et utile. Si vous arrivez à identifier les problématiques rencontrées par vos buyers personas, vous pouvez réellement commencer à travailler pour les résoudre. Il s’agit de les identifier et de les relever clairement, pour pouvoir agir concrètement à la résolution de ceux-ci. Qu’elles soient les problématiques rencontrées, c’est à vous de les identifier et de les résoudre.

5 . Élaboration de la stratégie de marketing et de vente sur mesure

Une fois que vous créez vos buyers personas, que vous les aurez personnalisés et que vous aurez identifié leurs rôles, leurs attentes et leurs problématiques, vous pourrez commencer à développer la stratégie adaptée uniquement aux personnes que vous considérez être votre public cible.